“Il dilemma del negoziatore” negli ambienti di lavoro

Un recente studio della rivista Psychological Science e pubblicato da Repubblica riprende un tema sempre attuale. Ossia se, in un contesto organizzativo, sia meglio competere con i propri colleghi o cooperare con loro.

Questa è in qualche modo una “trasposizione” in chiave lavorativa del c.d. “Dilemma del negoziatore” , tema di cui mi sono occupato in passato e celebrato anche da alcune famose scene di film [1]. Per questo mi pare importante riportarlo nel mio sito e metterlo a disposizione dei lettori, anche attraverso qualche mia personale considerazione.

La collaborazione “pura” non paga

La tesi riportata nello studio è che, in un contesto lavorativo, dimostrarsi eccessivamente cooperativi e disponibili talvolta può rivelarsi contro-producente, attirando malumori, antipatie e persino punizioni. E questo a causa della “innata” propensione degli esseri umani alla competizione. Infatti indirizzare malumori e antipatie verso quelli che si mostrano come i più disponibili, magari boicottandoli, sarebbe infatti un modo per sminuire le potenzialità degli altri. Per elevare, in confronto, le proprie (se non altro, per farli scender al nostro stesso livello).

Lo studio riprende le ricerche di Pat Barclay (Università di Guelph, Canada), in collaborazione con Aleta Pleasant. I due studiosi hanno osservato il comportamento di alcuni partecipanti in un gioco usato negli esperimenti di economia e psicologia per misurare la propensione alla cooperazione ed alla competizione. Le conclusioni delle ricerche hanno messo in evidenza che, all’interno di un gruppo, tutti riuscivano a guadagnare solo se tutti contribuivano come gruppo. Tuttavia, secondo una logica puramente individualista e competitiva, si è visto che in effetti riusciva a guadagnare di più chi invece dava un contributo minore. Perchè, in ogni caso, finiva per beneficiare della ridistribuzione dei beni derivanti dalla collaborazione degli altri.

Le motivazioni psicologiche sottese

L’articolo di Repubblica spiega nel dettaglio le dinamiche di “gioco”. A me preme, invece, evidenziare soprattuto i risultati ed ancor di più le motivazioni che sarebbero alla base dei comportamenti competitivi. E secondo Barclay e Pleasant questi sarebbero da ricercare nella natura psicologica dell’essere umano. Infatti, esisterebbero comportamenti di sospetto e gelosia nei confronti di quelli che appaiono più bravi o di quelli che ci sembrano essere migliori di noi. “L’idea che altri si prodighino più di noi rischia infatti di far apparire noi meno bravi e di alzare anche l’asticella di quello che potrebbe esserci chiesto”. E questo apre lo spazio per il boicottaggio di chi mostra tendenze cooperative. Perchè si cerca di “forzarlo” ad intraprendere la direzione contraria, così da non far sembrare egoista chi invece si comporta in modo competitivo.

Peraltro, quanto emerso dalle ricerche varrebbe in contesti lavorativi e organizzativi, ma anche in ambiti più ampi. Ad es., secondo i ricercatori, questo potrebbe essere anche uno dei motivi per cui persone molto generose preferiscano a volte tacere le proprie donazioni in iniziative filantropiche. Proprio per non dare l’impressione di essere “troppo” bravi ed al di sopra della media, innescando il “circolo vizioso”.

Come risolvere il “dilemma”?

Ma allora, se la collaborazione ci fa correre dei rischi, dobbiamo “arrenderci” all’evidenza che la competizione sia più conveniente? Non proprio, aggiunge la ricerca. Perchè è anche vero che la punizione e la delegittimazione dell’altro possono anche svelare il nostro egoismo e quindi può rivelarsi anch’esso un rischio in termini di visibilità. Per cui, la strategia più efficace sarebbe “quella di essere buoni ma non troppo buoni, così da non farsi nemici tra quelli che sono mediamente buoni e ricevere così delle punizioni”.

Inoltre, sempre secondo lo studio di Barclay e Pleasant, esiste un “antidoto” naturale al rischio di escalation. Si chiama “conoscenza e consapevolezza di queste dinamiche”. Infatti, conoscerle (ed anche applicarle) è forse il miglior modo per “smontare” il “il circolo vizioso della competizione”. In favore di un “circolo virtuoso”, dato da un approccio e da comportamenti che invece aprono alla collaborazione tra le persone, nei gruppi di lavoro, nelle trattative e, più in generale, nelle relazioni interpersonali.

Link all’articolo di Repubblica
_____________
[1] Si veda al riguardo il mio contributo dal titolo A Beautiful mind e il ‘dilemma’ dell’interazione tra le parti al tavolo negoziale,  in La giustizia sostenibile (a cura di Marco Marinaro) , vol. II, Aracne, Roma 2012. Per quanto riguarda invece le scene dei film, celebre è quella contenuta in A Beautiful mind (2001), regia di Ron Howard, con Russell Crowe e Jennifer Connelly.