Tre situazioni in cui usare lo storytelling

Dal sito di Nancy Duarte riprendo un articolo molto interessanti su alcune situazioni che richiedono lo storytelling.

Le comunicazioni importanti spesso implicano un’attività di persuasione nei confronti di chi ti ascolta. Sia che tu stia tentando una vendita con un cliente o che stia motivando il tuo gruppo ad affrontare una nuova sfida o parlando con il tuo capo, il tuo obiettivo, spesso, è quello di persuadere.

Nulla è più persuasivo del racconto di una storia

Le storie rappresentano il modo in cui l’uomo interpreta il suo mondo, coinvolgono le persone più dei fatti e integrano le argomentazioni logiche facendo appello alle emozioni. Le storie, infine, ispirano chi ascolta all’azione. Pensa a un tuo discorso in pubblico. Cosa vorresti ottenere da loro? C’è qualcosa da cui vuoi allontanarli o verso cui li vuoi indirizzare? Se il tuo obiettivo è quello di persuaderli, la storia è uno dei mezzi più efficaci per raggiungerlo.

Ecco quindi tre situazioni in cui le storie possono coinvolgere maggiormente il tuo pubblico, attrarli verso il tuo punto di vista e spingerli ad agire.

1) Le presentazioni formali

Che la tua presentazione sia rivolta a un gruppo di due persone o di duemila, loro saranno focalizzate soltanto su di te. Puoi mostrare slide oppure no, rimanere in piedi oppure a sedere, può essere una comunicazione più frontale oppure un dialogo. In ogni caso, tu sei al centro della scena e senti di avere un contenuto che merita di essere condiviso. Certamente, questa è importante, tuttavia pensa soprattutto alle persone che ti ascoltano. Quale è il punto in cui sei trovano ora? Come pensano, cosa sentono e quali sono i loro comportamenti nei confronti del tema del tuo discorso? E, da parte tua, quale idea, prodotto, contenuto gli stai offrendo e in che modo gli potrà essere utile?

Chi presenta di solito usa tanti modi diversi per farlo, come risultati di indagini, citazioni, grafici, tabelle, ecc. Tuttavia, solo i grandi relatori aggiungono sempre le storie ai loro discorsi.

E questo soprattutto per due motivi:

a) Coinvolgere il tuo pubblico

Una serie di dati, informazioni e affermazioni certamente ti permette di costruire nella mente di chi ascolta quella che è la tua tesi; tuttavia, con l’andare avanti della presentazioni, mantenersi solo su questo piano può anche annoiare. Le storie, invece, mettono radici nella mente delle persone in modi che i fatti non riescono a fare. In fin dei conti, le storie offrono anche un sollievo alla mente di chi ascolta perchè comunicano le tue idee e stimolano anche altre parti del loro cervello, oltre a quelle che usano per elaborare fatti e dati. Inoltre, il coinvolgimento è dato anche dal fatto di aggiungere elementi di varietà alla tua presentazione.

b) Mostrare la tua idea applicata alla realtà

La persuasione si fa strada quando chi ascolta comprende che quello che tu dici possa essere applicato alla vita di tutti i giorni. E questo aiuta le persone a vedere le cose in modo più chiaro. A es. puoi descrivere come la vita delle persone potrebbe cambiare se seguissero il tuo suggerimento, così come puoi raccontare cosa invece potrebbe accadere se non seguissero quello che stai dicendo. Infine, puoi anche descrivere una situazione in cui un individuo o un gruppo ha applicato la tua idea e mostrare quali benefici ne abbiano ricavato. Le storie aiutano a portare le tue presentazioni nella vita reale mostrando come le tue idee possano essere concretamente applicate.

2) Trattative di vendita

La vendita è persuasione. Comporta portare un cliente da non comprare a farlo. Per questo, i grandi venditori sono anche grandi raccontatori di storie. Comprendono quanto possano essere utili le storie per convincere il cliente nella fase del dubbio (compro o non compro?), mostrando come il prodotto/servizio possa fornire delle risposte e/o delle soluzioni. Alcuni venditori, per la verità, preferiscono non usare lo storytelling. Pensano infatti che usarlo allontani dalla possibilità di vendere. Magari la vedono come una cosa poco concreta. Questo non corrisponde alla verità. Infatti, le storie servono perchè portano il tuo prodotto o servizio verso un piano più concreto. Mostrano come la tua soluzione possa essere implementata e i risultati che il tuo cliente può ottenere. Quando racconti a un cliente qualcosa in cui si può ritrovare, lo stai aiutano a vedere meglio la sua esperienza e cosa sta vivendo concretamente.

Immagina di vendere software e di avere davanti un cliente che ha comprato una versione precedente del tuo prodotto ma è esitante a comprare un upgrade. Potresti (e molto probabilmente dovresti) mostrargli quali sono le novità e i miglioramenti del prodotto. Tuttavia, è importante impostare la conversazione come se fosse una storia. Infatti, se hai raccolto (e probabilmente lo hai fatto) tante informazioni dal cliente o dalle ricerche e analisi che hai fatto in precedenza, puoi usarle per raccontare al meglio la storia specifica che riguarda il cliente.

Puoi raccontargli quale sia il suo obiettivo e quali difficoltà sta incontrando. Potresti poi raccontare in che modo il suo business potrebbe cambiare, in termini di maggiore sicurezza, velocità e le maggiori entrate che potrebbe avere. Puoi fare degli esempi che riguardano clienti con esigenze e situazioni simili che hanno usato il tuo prodotto/servizio e quali sono stati i benefici, oppure presentare una storia diversa, magari non a lieto fine, in cui sono state prese delle decisioni diverse e che hanno allontanato dall’esito sperato.

3) Uno contro uno

Hai un appuntamento con il tuo capo per un colloquio che sai già essere piuttosto difficile, in cui metterai alla prova la tua capacità di persuasione.  Per farlo, potresti certamente mostrare al tuo capo dati o numeri che possano provare le tue argomentazioni. E questo è certamente importante. Tuttavia, se a queste informazioni aggiungi anche una storia puoi fare in modo che abbiano un impatto maggiore. Potresti a es. impostare questa rappresentazione in termini di obiettivi da raggiungere, ostacoli da superare e azioni che hai fatto per affrontarli e superarli, in modo da centrare il risultato.

Come vedi non si tratta di fare chissà cosa, raccontare chissà quale impresa, ma semplicemente di dare una struttura, anche semplice alle cose che presenti, rispettando un modello: cosa ti eri prefisso di ottenere, quali ostacoli hai affrontato e come hai fatto a superarli. Questo permette a chi ti ascolta ad allinearsi meglio alla tua esperienza e a capire come questa possa essere utile nella situazione che sta vivendo

Conclusione

Le storie aiutano a persuadere abbiamo detto. Così, la prossima volta in cui ti trovi in una situazione in cui è richiesta la capacità di persuasione, che sia una presentazione, una trattativa di vendita o un colloquio “one-to-one” organizza la tua storia e raccontala al meglio. Vedrai che il rapporto con le persone che ti ascoltano potrà cambiare e così anche il tuo stile di presentazione.

Link per leggere l’articolo sul sito duarte.com

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